Aprenda sobre Perfis Comportamentais
O maior erro de quem trabalha com vendas e negociação é achar que devemos tratar os clientes como nós gostaríamos de sermos tratados, quando na realidade devemos tratá-los como eles desejam ser tratados. Aprenda sobre Perfis Comportamentais, e descubra como é relacionar com cada tipo de pessoa.
Vender não é um bicho de 7 cabeças, isto para quem estuda e se desenvolve. Mas Anderson, preciso estudar já que quero ser um vendedor? SIM!
Foi-se a época em que a pessoa estava vendedor até encontrar algo melhor, foi-se a época que as pessoas eram vendedores pra ajudar no orçamento. Ser vendedor é uma profissão que exige habilidades especiais. Essas habilidades podem ser desenvolvidas por qualquer um, inclusive você que está lendo este post.
E dentre essas habilidades estão as de compreender o perfil comportamental do seu cliente.
Somos seres únicos, ímpares, com histórias de vida talvez similares, mas com significados diferentes. Temos desejos, vontades, sonhos e muitas crenças.
Ao longo da vida cada pessoa desenvolve um tipo de comportamento manifestado de maneiras diferentes em determinados ambientes e situações.
A psicologia comportamental nos permite estudar e compreender mais profundamente e nos paramentar para que possamos coloca-los em prática.
Uma pessoa pode ter um perfil mais dominante dentro de casa, enquanto que no trabalho se torna mais submisso e vice versa. Tudo isso depende das âncoras que os determinados locais disparam e evidenciam esses comportamentos.
É importante frisar que uma pessoa não tem um determinado perfil 24 horas por dia, o que faz um perfil oscilar é o fato das circunstâncias do momento exigirem uma mudança.
E aí entra o nosso querido sistema reptiliano, que se manifesta com intuito de nos proteger e por este motivo, de maneiras diferentes em situações diferentes.
Mas aqui estamos falando de vendas e vou explicar neste post dois dos 4 tipos de comportamentos, pois merecem uma atenção especial se você deseja aumentar suas vendas.
Trate seu cliente como ele gostaria de ser tratado!
DOMINANTE / PRAGMÁTICO
Cliente com esse perfil é facilmente confundido com cliente mandão, arrogante, por ter uma postura objetiva e seca ao se comunicar. Algumas vezes parece frio e racional demais, já que é rápido para pensar e decidido sobre o que deseja.
Esse perfil de cliente não quer detalhes demais, ele deseja informações práticas e objetivas sem muitos rodeios e histórias.
Ele utiliza gestos curtos e rápidos ao se expressar, em sua maioria das vezes é observador. Possui aperto de mão firme e caminhar com passos firmes.
PACIENTE / AFÁVEL
Esse é o típico cliente paciente, calmo, delicado, que tem todo tempo do mundo para comprar o que deseja. Ele não tem pressa ao efetuar uma compra. Gosta de olhar e escolher com cautela, já que o ritual de compras é muito importante para ele.
Algumas pessoas o acham desinteressado por não se expressar tanto. E por esse motivo muitas pessoas deixam de vender porque não compreendem que esse perfil de cliente requer paciência e dedicação. Muitas vezes é confuso ao fazer escolhas, já que ele tem a tomada de decisão mais lenta.
Em sua linguagem corporal uma das características mais fáceis de ser percebida é a sutileza ao apontar ou tocar algo. Fala baixo e gosta de discrição.
Existem outros 2 perfis que devem ser estudados e compreendidos, mas eles ficarão para um próximo post.
Um abraço e comece a colocar em prática tudo o que aprendeu até aqui.
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[…] O fato é, não sabemos ao certo sua origem, mas sabemos que o aperto de mão é uma forma de demonstrar que somos confiáveis e acessíveis. Queremos ser vistos como pessoas importantes e, cada pessoa deixa externar em um simples aperto de mão, informações poderosas sobre seu perfil comportamental. […]